美国亚特兰大网站设计B2B营销科技迎来高增长时代。B2B营销科技服务商宣布完成A+轮5000万人民币融资。
自2020年聚焦B2B营销自动化（Marketing Automation，简称MA）业务后，径硕科技迎来了快速发展阶段，在一年时间内连续获得2轮1.3亿融资。
作为MarTech行业的细分赛道，营销自动化（MA）在海外已经有几十年里发展历史，诞生出HubSpot、Marketo（Adobe营销云）等世界级头部公司。中国营销自动化起步于2015年微信生态前后，早期多面向快消等B2C企业，在2020年前后开始出现专注于B2B的营销自动化服务商，径硕科技正是其中的代表之一。
进化：从营销自动化到B2B营销自动化
放弃一些东西，才更清楚另一些东西的战略价值。
1992年全球第一家营销自动化服务商Unica诞生（被IBM收购），2006年HubSpot诞生，基于其营销自动化产品Marketing Hub快速发展，营销自动化方案从依附于其他产品的概念慢慢得到市场验证，逐渐独立为一个细分行业。
2008年Scott Brinker首次提出了MarTech，将企业营销业务相关的硬件、软件、平台和服务都纳入于此范畴，例如营销云、营销自动化（MA）、AD Tech、CRM、CDP、SSP、ABM、CEM等。
根据Forrester的定义，营销自动化（MA）是指帮助企业产生新商机、提高潜在客户购买意向、管理客户忠诚度、提高营销活动与收入之间一致性的工具和流程，主要分为B2B营销自动化和B2C营销自动化，其中前者更加注重线索培育，后者更加注重个性化产品信息触达效果。
目前，全球营销自动化领导者主要包括HubSpot、Marketo（Adobe营销云）、Trade Desk等。其中，HubSpot基于其营销自动化产品Marketing Hub快速发展，市值超200亿美金，并在2020年以超过20%的市场份额，位居美国自动化解决方案市场份额第一位。
相较海外，中国营销自动化的起步晚了20多年时间，大部分企业成立于2016年前后，以B2C营销自动化方向为主，而B2B营销自动化服务商则多起步于2019年底，径硕科技就是其中之一。
“径硕科技在2016年锁定营销自动化方向，向客户提供相关产品。”径硕科技董事长兼CEO洪锴介绍道。
在洪锴看来，中国营销自动化的诞生和崛起，除了企业自身需求成熟之外，最重要的一点是：2015年前后以公众号为代表的微信生态诞生，为中国MA的崛起提供了土壤。
“MA理念本身并不是个新东西，是被HubSpot已经成功验证了的。海外营销自动化是基于邮件诞生的，但邮件在国内并不是主流的商务社交和通讯工具，所以，直到2015年前后以公众号为代表微信生态的崛起，才陆续拥有了中国营销自动化的土壤。”洪锴介绍道。
在此之前，国内营销技术的企业更多的是移动互联网背景下的AdTech，通过在网站/APP上埋点，进行数据采集、整合、分析、可视化以及广告投放，还未深入到“营销自动化”的程度。
在洪锴看来，大部分“营销技术”企业的功能在早期还仅仅只是局限在消费者洞察上面，并没有进化到通过产品与营销结合来赋能销售、创收利润。
随着微信生态的成熟，国内营销自动化服务商陆续成立，但早期大部分聚焦于B2C领域，或者没有B2B、B2C的概念区分，直到2019年底，两个概念才逐渐出现分化，B2B营销自动化概念开始出现，部分行业玩家战略性放弃B2C市场，专注于B2B领域。
“在2015年到2019年期间，大家对To B市场的理解并没有那么深刻，在营销自动化上，没有To B和To C的分界线，基本上都用一套东西，直到19年底，市场才开始分化。”洪锴介绍道。
2019年底径硕科技开启了战略转型的思考，2020年公司开始聚焦B2B营销自动化，逐渐放弃B2C企业市场。
在洪锴看来，To B跟To C的市场结构本质不一样，服务快消企业和先进制造企业的营销自动化，一定是有所差异的，而这也是推动径硕战略转型的核心原因。
“To C的市场，像一个杠铃，两头大，中间细。一头是投放，另一头是购买，从线索到成交之间，用户决策周期很短，比如买一瓶可乐，从几分钟到几十秒都有，属于个人冲动式消费，中间的线索孵化很轻、很细、最好没有。”
“To B的市场，像一个橄榄球，中间厚，两边尖。从线索到成交之间，用户决策周期很长，比如上线一套ERP系统，从几个月到几十个月都有，属于企业的采购行为，中间的线索孵化很复杂、周期长，但是每一个销售线索都至关重要。”洪锴介绍道。
根据第一新声两年来的调研和观察发现，B2B企业往往更重视销售线索的培育，B2C企业则更重视消费者的触点管理，因此，两种类型企业对营销自动化的要求也有所不同。
“To C的营销自动化，更加重视个性化和独特性，因为不同行业、不同公司、不同消费人群、不同投放渠道的差异很大，需要有很个性化的营销工具给予支持；而To B则完全相反，它的场景相对标准化，不同行业B2B企业的市场营销流程是比较类似的，数据结构相近，更容易提供标准化的SaaS产品。所以我们从2020年开始非常坚定地往B2B方向发展。”洪锴介绍道。
认知：穿越噪音、看见未来
投最好的人？不，他们投穿越噪音的最好认知。
2021年6月，径硕科技完成8000万元人民币的A轮融资，投资方为信天创投、线性资本。同时，径硕科技累计服务了近300个品牌，续约率在90%以上，年复合增长率为100%。
往B2B方向走，这不仅让径硕坚定了未来的道路和方向，也让洪锴遇见了这个行业里坚定的“专业投资人”。
信天创投成立于2014年，比国内MarTech行业的崛起早1-2年时间，是中国最早、最坚定投资MarTech领域的天使基金，也是中国MarTech行业创投史上不能忽略的一家专业基金。
在信天内部，大家普遍认为企业数字化是一个不可逆的趋势，这也是基金重点投资的方向，营销自动化就是其中之一。
“我们在四五年前（2015年前后）陆陆续续聊了很多营销科技项目，因为当时我去硅谷参加了一个交流访学活动，期间了解Adobe向企业提供的营销自动化解决方案和思路。”
“那时候我们已经意识到，硅谷的领先公司，已经不局限于营销的某一个环节，而且打通企业营销全流程的数据，帮客户去做从创意到投放再到成交的营销自动化工具，回国之后就一直在寻找这样的投资机会。”
国内提供营销自动化解决方案的公司，主要包括两类：一是服务小微企业的平台，主要借助于流量红利获得增长，依然是To C的打法和思路；第二是服务大企业的公司，这类公司的大部分收入其实不是来自于产品，而是来自于定制开发或服务，是项目外包的思路。
而这两类公司背后的创业者，往往来自于两种背景：
第一是技术老兵：技术背景的创业者是中国企服创业者的典型代表，这些CEO往往在解决一些技术难题，但技术并不是客户最感兴趣的地方，很多做出来的东西对于客户而言没有解决核心痛点。
第二是营销老炮：销售老炮是中国企业创业者里最常见的另一类代表，对他们而言，很清楚营销的预算都是在超大型B端客户里，因此，在创业早期，会很自然地忽视腰部客户的培育，销售以订单为导向，优先做金额高的大客户。
大客户来钱快，小客户扩张快，腰部客户又慢、又不赚钱，做大客户或小客户似乎成为了很多人的第一选项。
这不仅是一种认知的惯性，更是在面对“困难”和“舒适”的两种路径时，一种人性的选择。
“企业服务是信天创投的一个重要投资方向，我们一直都判断MarTech肯定是企业服务最大的赛道之一，我们一定要在营销自动化里面去投一些企业，但是就一直没有找到合适的机会，也一直没有下手。”
“我跟洪锴第一次见面是在2020年底的北京，那天很冷，锴哥很系统地给我介绍了公司的情况，我当时印象非常深刻。”
是否投资一个项目，理解是优先评估两个方面：第一，团队本身的认知；第二，团队基于认知的落地能力。可以从团队历史成绩或者当下产品数据进行验证，评估的时候也会参考团队过去的从业经验、团队背景、整合资源的能力等。
第一， 行业认知：在噪音中坚定了营销自动化和B2B方向。
“当2014年公众号刚起的时候，径硕就已经有这样的一个判断，这可能是区别于海外的、中国营销自动化发展的土壤，也是未来企业营销活动的一个最重要的场景，同时在2019年底开始往B2B方向聚焦。这个历史过程中，噪音非常多，能够形成清晰的认知很难。”
第二， 市场认知：聚焦腰部客户。
“洪锴对市场的认知与我们非常一致：在营销自动化的细分市场里，为超大企业提供定制化服务和为小微企业提供产品的公司都很难做大，中大型企业才是最好的切入点。”
第三，落地能力：产品成熟、客户验证。
“我们接触径硕的期间，他们的发展战略已经非常清晰，并且获得了近200家客户的认可。同时基础产品趋于成熟，业务关键指标非常理想。”
增长：放弃非标客户、才能获得更多有价值的标准客户
认知+落地能力，不仅让径硕打开了资本市场的大门、找到了专业投资人，更重要的是找到了自己的PMF，并在2021年进入企业增长元年。
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