卡尔加里数字营销课程网络营销商业模式.绝大多数企业都发现，促销活动结束后营销人员都会向公司管理层汇报,很少有人去关注促销活动结束后销售又下滑的原因，一般都认为促销活动结束了以后销售下滑是正常的，殊不知就是这种营销模式造成了严重的客户流
举例来说，现在大多数企业都会参加双十一活动开展大幅促销，双十一确实会为企业带来很大的销售增长。但是双十一、双十二结束后的几个月，公司的销售业绩就又跌下去了，而且跌得比双十一之前的几个月更加暗淡，这样的场景每一年都重复发生，为什么呢? 很简单，因为根据传统4P模式来思考的营销活动，都是在特定时间短暂性的打折、降价，当企业发动促销，对于价格敏感的客户很快就会被吸引来，但是当企业的促销活动结束了，对这些价格敏感的消费者来说，没有促销的价格，就等同于涨价了，过去的促销力度越大，促销结束后这种涨价的感觉就越强。
上面这种商业模式，我把它比喻为垒砖头的商业范式。按照传统的4P营销思维，营销人员在开展营销活动时，首先出现在脑海里的是产品，所以在思考业务增长问题的时候，一定会先想到企业有哪些品类， 每个品类又有哪些品项或是产品。例如，我在某家跨国大型超市担任董事时，企业在进行年度业绩计划的时候通常是把总销售任务分配给几位品类总经理，然后品类总经理再把他们的任务分摊给部门内的几位品类经理，每个品类经理再去计算他们一年应该卖多少个类别商品，他们会以每个商品去年的销售金额为基础，加上一个成长率，再考虑引进某些新产品，然后估算出一个销售数字，再把每个大品类的总数逐级累加， 这样就得到了整个企业的年度销售计划数字。
这个过程就如同盖房子一般，施工的工人们也是需要计算正在盖的这个房子有几道墙面，每个墙面有多长、有多高，总面积是多少，需要搭配哪些不同式样的砖头，每种砖头需要多少块，最后再把每种砖头的数量乘上单价，加总在一起，就计算出了总共需要砖头的成本。这种垒砖头的商业范式如图3-2所示。
得出这个垒出来的数字以后，公司就会在每月的业务会议上总结每个品类的实际销售情况与计划值的差异。当个别品类的实际销售数字与计划数字有比较大的差异时，企业就会要求相应品类的负责人员赶紧做促销活动，把业绩缺口补上。当整个公司的大多数品类的销售情况都无法达到计划的标准时，企业就会要求市场部出面，开展一个更大规模、更全面的促销活动。
在这种思维指导下，营销人员的脑子里面只有“卖产品”！营销人员对于客户的关注度不高，只是知道卖场的来客数减少了所以商场的业绩不好，至于究竟是哪些类型的客户没来导致业绩下滑，对此营销人员完全没有意识。这种以产品为计算基础的商业思考模式，就是“垒砖头的商业范式”。
即使许多的企业高管到各大名校上过MBA或EMBA课程，学习了许多的前沿知识，还学习到客户导向的营销思维，例如CRM（客户关系管理，CustomersRelationshipManagement）的观念, 可是企业主管们仍然只把客户导向的营销思维（CRM）当成是一种营销的技术，而忽略了这个概念背后，其实隐藏着企业商业思维范式的改变，那就是应该把
判断一个企业的商业思维范式是数人头还是垒砖头，只要看看他们的营销活动是由哪个部门负责就知道了，典型垒砖头商业思维下的营销工作主要由两个部门负责，一个部门是商品部（也有企业叫做采购部门或是品类部门），顾名思义就是负责把商品买进来进行销售的部门。有些企业还自诩“采销责任合一”，也就是采购要负责把买进来的商品卖 掉，所以促销活动都是由这个部门的采购与供应商谈判，争取到较好的价格支持进行促销。另外一个部门是市场部门，更精准地说其实是品牌部门，他们的责任是品牌宣传以及促销活动宣传物料的设计以及分发， 例如设计海报、宣传物品、媒体发布等。
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