true marketing和Sales到底有什么区别？有些东西可能不会看地很深入，所以有差错的地方尽情谅解。

其实在摸索的过程中发现曾经给自己下的结论很幼稚，因为不同行业的销售很不一样，所需要的品质也很不一样。

一．FMCG SALES&移动 sales

此段记录的是我曾经做过的两份实习，从中看到的做销售人的工作内容。其实，sales 可以分为两类，开拓市场和维持现有客户。

（一）FMCG sales

1．FMCG 销售基本分为现代通道（大卖场、超市、连锁等）和传统通道（夫妻老婆店、街边小卖部等）。

2．主要客户：大型超市（比如大润发、沃尔玛、7-11）和各种小卖部。

3．比较成熟的 FMCG 公司，比如宝洁等，现代通路的 sales 做的更多的是维持现有客户，因为公司名气已经很大，渠道铺地都差不多了，sales 所要做的就是和大润发这样的客户确定进场费用、进场 SKU 数、促销费用、活动等等。而传统通路 sales 可能比较辛苦点，刚开始可能会被派到犄角旮旯的小地方，骑着个三轮车，说服小店店主进自己的货，因此比较多是开拓市场。

4．国际性的大卖场（比如沃尔玛）在进货时比较看重科学性的数据，会根据数据（比如去年销量利润，进场费用等）来跟你谈到底进多少货，进什么货。而 local 的卖场（比如农工商）比较看重人情，负责跟你谈生意的人不会跟你讲什么数据，但是你时不时地送 ta 点东西，给点好处，关系打好了，谈生意就比较好说话。当然，这里所说的看重数据和看重人情也不是绝对的。

5．销售部都有些哪些职位？

一般职位包括总部的和地区办事处的，现在大家关注的外企销售部 MT 的 career path 只是总部的职位，其实下面办事处还有很多种职位。全中国 FMCG 从业人员是很多很多很多的。（以现代通路为例）

现代通路经理，NKA（National key account）/RKA(regional KA)客户组经理，大区经理，城市经理，客户经理，理货主管，业务代表，理货员，导购员（后两种基本上都是第三方员工）

6．我所看到的周围 sales 的工作状态

我所在的是总部，是现代通路 team，里面的人基本是管的生意比较大，比较多，所以出差很频繁，要到全国去跑店（比如家乐福的客户经理，有必要时就要去全国各地的家乐福），只有一个女生。

他们经常有很多报表要做，比如下年度预算表，门店考察表等等等等。

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